超簡単!小さなお店・会社が客単価をアップさせる3つの方法

あなたは今、売上アップしたいと思っていますか?もしもあなたが今「売上アップさせたい!」と強く望んでいるなら、オススメしたいことがあります。それは、、、

新規の集客よりもリピート売上の強化に力を入れる

というものです。もちろん、新規集客ゼロではいけませんので、とりあえず一旦はリピートの強化にしっかり取り組みましょう、という意味です。リピート強化した後に新規に力を入れればいいだけですからね。それに、リピートさえ強化できて利益がしっかり出ていれば、確実に新規の集客もやりやすくなります。そして、そんなリピート強化のためにオススメしたい施策をこの記事ではご紹介します。

小さなお店や会社は単価アップを狙おう!

それは、「客単価のアップ」です。あなたも経営をしていて痛感していると思いますが、新規のお客さんを集めるのはかなり大変です。世界的なマーケターのジェイ・エイブラハムは売上を次のような方程式で表しました。

売上=客数×客単価×購入頻度

Jay Abraham

ここで一番大変なのが「客数」のアップなんです。新規のお客さんの売上で広告コストを回収すること自体が難しいくらいに大変です。これに対して、リピートは比較的売上を上げやすいんですよね。広告もリピーターに向けてDMを出すだけですから新規のように大金はいらないですし、一度買い物をしているお客さんに売るので、買ってもらいやすくなります。よく「新規はリピートを取るより5倍難しい」とか「10倍難しい」と言われるのはこのためですね。

ただ、リピートが簡単とは言っても、中でも特に簡単なのが「客単価のアップ」なんです。だって、商品を改良したり広告を出したりするのはお金がかかりますが、単価アップはそんなにコストがかかりませんよね?だから、まずは単価アップをしましょう!、、、このように言うと、決まって次のような反論があります。

「単価を上げたらお客さんが離れるじゃないか!」

商品の価格を上げるだけが単価アップじゃない!

確かに、商品の価格を上げたら離れるお客さんもいます。これはほとんどのケースで事実です。でも、実際には何人かのお客さんが離れたとしても、トータルで見たときに売上としては上がるものまた事実です。が、いきなり商品の価格を上げることに抵抗があるというお気持ちもよく分かります。だからこそ私は、「まずは商品価格を上げずに単価アップを目指してみませんか?」と言ったりするんです。

そう。
単価アップの方法は商品の価格を変える以外にもやり方があるんです。とりあえず商品価格据え置きで単価アップできれば、お客さんの数が減ってしまう商品価格アップにも安心して取り組めますよね?

まずはあなたのお店・会社の客単価を調べよう!

というわけで、早く客単価アップの方法をお伝えしたいのですが、もう少しお付き合いください。というのも、闇雲に施策だけやってもなかなか客単価は上がらないからです。どんなことをするにしても、スタートは「現状把握」ですよね。だから、まずはあなたのお店なり会社の客単価を調べてみましょう。調べ方は「売上÷件数」です。簡単ですよね?売上の総額を注文件数で割れば、それがお客さん1人あたりの購入単価となります。これが客単価です。

その単価の「上のステージ」を目標にしよう!

では、あなたのお店・会社の客単価が分かったら、次に「目標設定」です。現状の単価に対して、どのくらいの単価にしたいと思いますか?決め方に決まりはありませんが、個人的にはあまり飛躍しない数字がオススメです。たとえば、現状が客単価6,500円の美容室なら、客単価7,000円くらいから攻めるような感じですね。多少背伸びしても、8,000円までが妥当な数字だと思います。このような感じに、どこを目指したいのかまずははっきりさせましょう!

客単価を引き上げる3つの方法

では、いよいよ具体的な方法に入っていきましょう。どれもすごくシンプルな方法なので、きっとあなたのお店・会社でも取り入れやすいものがあるはずです。今回は3つの施策をご紹介しますが、すべてのベースには先ほどの「目標単価」があることを忘れないでくださいね。1つずつ見ていきましょう。

購入額に応じて特典をつける

まずは最もシンプルな方法です。それは、「●円以上買ったら●●プレゼント!」というパターンですね。一定金額以上買うことを条件に、特典を用意する方法です。もちろん、この金額の条件に当てはまるのが「目標単価」です。つまり、このようなキャンペーンは単に売上を取るために行うのではなくて、「客単価を引き上げたい」という目的で行うんです。

ただし、1点だけ注意事項があります。もしもあなたが「●円以上買ったら●円値引!」というキャンペーンを考えているなら、値引後の金額が「目標単価」になるようにしてください。たとえば、先ほどの美容室の事例で現状が単価6,500円で、目標単価が7,000円だったとしましょう。この場合は、「7,000円以上買ったら500円off!」ではダメなんです。これだとあなたのところに入って来るお金は6,500円になってしまいますからね。正しくは「8,000円以上買ったら1,000円off!」です。ここは間違えないようにしたいですね。

目標単価に達する商品セットをつくる

次は合計金額が「目標単価」を超えるような商品セットをつくる、という方法です。単品で買うよりも安く設定するのが王道ではありますが、あなたのお店・会社の商品がたくさんあるようなら、値引きなしでも効果はあります。だって、お客さんはたくさんある商品の中でどれを選んだらいいのか迷っているんですからね。よくこんな誤解をする方がいらっしゃいます。それは、

「選択肢は多ければ多いほどいい」

というものです。はっきり言って、これは大きな間違いです。選択肢が多いと、お客さんは「結局私は何を買ったらいいの??」と困ってしまうんです。ちょっと想像してみてください。

あなたは腹痛で病院に行きました。
そこで、お医者さんから腹痛に効くという薬を10種類紹介されました。
さて、あなたはどうやってお薬を選びますか?

こんなの選べないですよね。むしろ、「医者なんだから選んでよ!」ってなるはずです。つまり、本当のプロなら「あなたの悩みにはコレしかない!」と解決策を絞ってくれるんです。だから、たくさんの商品の中から商品セットを作るときに、「目標金額」と同時に「解決できるお客さんの悩み」も考えたセットを作ってみてください。そうすれば、「私の悩みにはコレなのね!」と思って定価でも買ってくれるセットができるはずです。しかも、そうやってできたセットだったらお客さんの満足度もとっても高いので、ぜひやってみてくださいね!

上位商品や関連商品のオススメトークをつくる

さて、最後の方法はコレです。あなたの商品に上位商品と下位商品があれば、上位商品を勧めるトークを考えましょう。あるいは、お客さんの多くが買う商品があれば、それと関連する商品を勧めるトークを考えましょう。このときのポイントは、「ただ単に単価を上げたいがためのトークは見透かされる」という点です。お客さんにオススメをする以上、「なぜそれを買うことがオススメなのか?」という根拠があるはずです。この根拠をはっきりさせるトークを考えてください。

ダメなのは「この商品には●●という貴重な素材を使っているんですよ。すごく上質なものなので、こちらがオススメです」というトーク。これはそのお客さんに商品を勧める根拠にはなっていないですよね。正しくは「この商品には●●という▲▲にとっても良い素材が使われているんです。■■さんには……にお悩みなので、この商品をお使いになるといいですよ」というトークにしないといけません。これだったら、そのお客さんにその商品を勧める根拠がハッキリしていますよね。お客さんは下心をしっかりと見透かします。ちゃんとお客さんの目線に立ったオススメができるように工夫してみてくださいね。

【番外編】超高単価商品を用意してみよう!

ここまでは比較的に王道とされる方法をご紹介してきました。これらの方法でコツコツとやっていけば、単価は徐々に上がっていくのでぜひやってみてください。ただ、そうは言っても、やはり大きな成果も見込みたいと思いませんか?そこで、今回は番外編として「超高単価商品」を用意する方法についてお伝えします。

2017年は超高単価商品でも売れる!?

2015年前後に大ブレイクしたジム「ラ●ザップ」を覚えていますか?このジム、成果保証することで2~3ヶ月でウン十万円のトレーニングプランを売っていたにもかかわらず、大ブレイクしましたよね?BtoBのような高単価ビジネスならまだしも、一般消費者向けにこの価格帯です。かなり攻めたプロモーションでしたよね。これは何を言っているのかというと、

「お客さんは理想を叶える確度の高い商品にはお金をかける」

ということなんです。成果保証&マンツーマン指導&超ハードな計画の組み合わせによって、お客さんは「ここならきっと成果を出せる!」と思ったからお金を出したんです。結果が出るならお金は出してくれるんです。だから、ラ●ザップのようにあなたのお店・会社でも、攻めた高額商品を作ってみてください。

売れる超高単価商品を作ってみよう!

この超高単価商品を作るときには、まずはあなたの「お客さんが望んでいる結果」を知るところから始めましょう。そして、その結果を実現するために「あなたに何ができるか?」を考えてみてください。ここでは、商品を売るよりもマンパワーを使ったマンツーマンサービスや代行業の方が売りやすくなります。価格も通常の客単価の10倍~100倍で攻めてもいいでしょう。

お客さんに約束できる「結果」と、約束を果たせる「可能性」、この2つが高ければ高いほど、高額でも売れるようになります。こういうマンパワーを使ったプランは、売れなくても損がないのが魅力です。そして、「売れたらラッキー」くらいに思っておきましょう。断言できるのは、「ない商品・サービスは売れない」ということです。でも、実際にプランとして用意してあれば、買ってくれる人が出てくる可能性がありますよね?ぜひ、そんなプランを用意してみてくださいね!

まとめ

今回は基本的な客単価アップの方法を3つだけご紹介しました。しかし、目標となる単価を決めて、そこに引き上げるための施策を実施するのが基本ですので、この3つの方法に囚われずにいろいろと挑戦してみてください。単価アップが実現できれば、苦戦している新規集客へ投じるお金もできます。あなたのビジネスを安定させるためにも、ぜひチャレンジしてくださいね!

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